文丨镜像工作室，作者 | 阮怡玲，编辑丨卢枕
这可能是徐雪峰卖手机以来生意最惨淡的一个六月。
六月本应该是销售的高峰期，往年，高考结束后，家长们都会带着孩子走进手机店，挑选一部新手机，比平时更舍得花钱。还有的小孩拿着爷爷奶奶发的红包，付款很爽快。
情况不是一下就变差的，最近三年，高考后来买手机的人越来越少了。只是今年情况更明显，国补、618 把手机的价格"打"下来了，县城消费者在手机店的消费欲望明显下降。
以前，徐雪峰的店也和别人打过价格战，但如今和其他实体店"恶性竞争"，你便宜 100 元，我也降价 100 元，根本没意义。大家只能比拼服务，送赠品、贴膜，帮忙导资料、注册微信，还得提供情绪价值，一个客户基本上服务两个小时。
即便这样，来手机店的人也越来越少了。以前徐雪峰在其他手机店当营业员的时候，店里的 vivo 和 OPPO 的导购还曾经因为抢客户打起来，但如今这种事情已经越来越少，如平静的死水。
县城手机店，正在集体退场。
人来人走
惠来县，在广东省揭阳市的最南边，每年春节，广东人都要早起吃早茶，虾饺、烧麦、叉烧包，风味俱全。但冯晓艺小时候过年，基本上吃不上早茶，她得去家里的手机店帮忙，补放假员工们的空，听朋友们聊早茶，每次都"有点不太开心"。
春节，是每年县城手机店里销售最旺的时期之一，晚辈给长辈买，小朋友拿着红包来买，热热闹闹的，店里总忙不过来。
但她现在过年能吃上早茶了——店里生意一般，闲的时候多了，吃早茶有点"苦中作乐"的意味。
今年，冯晓艺感到很奇怪：每个节日都没有出现以前的销售高峰，甚至连疫情期间的生意都不如。
徐雪峰的手机店开在浙江湖州的一个工业园区，附近有造火箭的基地，汽车轴承、轮胎工厂、五金工厂，前几年拆迁还有很多建筑工地，本来不缺人流量，很多客户都是外省来的工人，收入不高，家里孩子两三个，在工地里手机很容易坏，就只买一两千的便宜手机，换机比较勤快。
即便如此，徐雪峰的生意也不好干了。往年春节前，他至少会备 80 万的货，现在大概就只备 20~30 万。
来的人越来越少，徐雪峰要靠服务把人留住。察言观色，"看人下菜"是基本功：如果来两个年轻小伙来看手机，徐雪峰会问："诶，小伙子你玩不玩游戏？是重度游戏党还是偶尔玩玩？"客户如果说，经常玩原神、铁道，就要推荐处理器好的手机，小米 15、vivo X200、OPPO Find X8，不适合买华为。
服务无上限，更离谱的事情也没少见。一个向他买过两三次手机的客户，有一天找过来想借钱："徐哥，我手机都是跟你买的，我现在没钱吃饭了。"徐雪峰说，"真没办法"，对方就说把手机当给他，等 20 号发工资再来买走。这样当了几回，最后一次，时间到了还不上钱，说不要了，手机就回收了。
找上门的麻烦已经够多了，甚至应该找警察干的事儿都来让他帮忙。他还记得有个家庭，孩子离家出走了，跑来问他能不能帮他用手机号码定位，徐雪峰很无奈，"我说我这咋能啊，你快去报警，找我有啥用？"还有一个大哥过来店里，说自己的手机被一个女人监听了，让他帮忙解绑手机号；过了几天，女人也过来找他，问他做了什么。还有人质疑另一半出轨，问能不能调取通话记录。
县城的人口不多，复购率是很重要的指标，但服务再周到，熟客也变少了。有能力的新一代消费者们要么都离开县城，要么早就拥抱电商渠道。
曾经一条街都挤满手机店的场景，也逐渐在消失。徐雪峰在湖州手机市场摸爬滚打这么多年，发现几乎没有新入行的老板，新的都是做线上的，比如以租代售、二手上门回收等等，传统与厂家合作的老板基本没有。所有认识的导购也都是卖了二十多年的老人，过去，他刚刚高中毕业，去市里手机店做暑期工，门店里都是年轻的小姑娘小伙子做导购，现在手机店想招年轻人已经很难了。
浙江某市一个手机公司的品牌负责人费凡觉得，手机行业已经走到生涯末期。他还记得本地过去有很多手机街，适园路、泰安路、红旗路，如今都关了 50% 以上，当初一年之内开了 N 家，现在又在一年之内关了 N 家，"蜂拥而至，又蜂拥而散了"。
微利生意
人手一台的普及率、电商渠道的挤压、被性能过剩拉长的换机周期、越来越没有创新的产品力，以及收入和消费的疲软，共同造就了手机行业如今的惨淡。但县城的老板们不会预测趋势，他们只觉得风来了，能赚钱就上，风停了，就收拾摊子。
费凡忘不了曾经的热闹，"以前真的可以说是躺着赚钱"，开门、备货，不要什么服务，找几个小学毕业的阿姨当营业员，都能轻松卖手机。
刘康也赚过大钱。他从 2G 时代一路走来，山寨机、二手机、品牌机都卖过，2G 换成 3G，刘康与移动公司合作，镇上每个月开 1000 个号，有 400 个号都是他店里卖出去的。后来生意不好做，在移动公司的五星客户等级被降，门头上中国移动的标也撤了，不再合作。他又试着联通、电信合作，但也不行，现在他的店里一天就卖一两个手机，靠着过去赚钱后花 50 万买了门店，现在没有房租，才能撑下来。
在手机行业发展初期，"吃政策饭"几乎是所有做手机同行的共性。费凡现在所在的手机公司成立于 2015 年，成立后的四年里，主要就是在和运营商合作，除了卖手机，还通过卖号、换套餐等赚取收益。但自从 2019 年县城 3G 换 4G 需求井喷式爆发后，"政策饭"再也吃不饱了，还在挂着运营商牌子的门店，有了品牌专卖店竞争，他们卖不了几台手机，收益都很不乐观，公司也转型做品牌专卖店。
品牌之间的利润有差别，公司保留了华为多数门店，把 OPPO、vivo 的品牌专卖店关了。几家苹果授权店，从去年下半年开始，经营每况愈下。很多时候线上自营店的价格，比他们成本价还低。另外，与每个品牌合作，都得接受配货：进货畅销的机型，就得一同购入滞销机型。
县城街边通讯店改头换面做品牌店，依旧阻挡不了销量的下滑。从去年下半年开始，费凡发现，消费者们逐渐在往商场去。徐雪峰看到，如今苹果、三星、华为等品牌开新店，几乎不考虑街边店，以商场店为主。商场店美观、高级、体验好，能有一些线上比不了的优势。
不管是品牌店，还是通讯店，不管开在街边还是开在商场，都无法抵抗线上带来的冲击。据 Wise 财经报道，华为经销商一般分为国代、省代、市代，拿货层层加价，一台手机售价 1999 元，国代的价格是售价的三分之二，到了终端经销商手中时，通常只会比官网便宜 100-200 元左右。线下渠道，价格很难再低，官网常常更便宜。
今年 618，徐雪峰发现，很多进店的客户看完后，总会说："我再考虑考虑，看看 618 价格。"没办法，他决定自己提供保价：除了苹果以外，网上卖多少钱，他也卖多少钱；如果 618 期间网上降价了 200 元，也能退 200 元给客户。
他也不愿意都是低价引来的客户，因为粘性低，他更希望客户认可他的服务和为人，认可他提供的情绪价值，"用时髦点的话来讲，就是做自己的私域"。但在县城里发掘新客户并不容易，这里年轻人越来越少，还在这里、相信实体消费的工人们也老了，起码四五十岁了，换购新机的频率很低。
为了应对 618 的线上促销，费凡的公司也在今年 5 月 20 日开启降价销售，原来一台能赚 500 元，如今只赚 100 元。让利之后，整个五月份销量比上个月提升了 30%。虽然让利的程度与销量提升的程度无法匹配，但能调整库存，提高资金周转速度。如果不让利，卖不出去，积压库存，现金流周转不开，问题更大。
整个县城手机行业，都靠这点微薄的利润苦苦支撑着。费凡认为，手机行业的未来，大的区域公司会集中资源，小的夫妻店能维持开销，"不上不上"的其他门店都在慢性死亡，苟延残喘，最后难逃消失的命运。
艰难自救
活路在哪里？
徐雪峰认为有三个方向：要么拿到好品牌的授权，有价格优势；要么学会做自媒体，线上引流线下；要么压缩成本，开小门店，回收、维修都做，增加收入渠道。
但是这三条路，哪条都不好走，而且改变不了大势，只是延缓关门的速度。
拿到授权，最重要的就是看销量。冯晓艺家里的店以前做过荣耀的授权店，但疫情时期生意不好，没续约。对于本来就经营困难的门店，销量低就拿不到授权，拿不到授权就更难做到起死回生。疫情后，冯晓艺家里的店生意稍微好点，今年终于又拿到了 vivo 的授权。但好也好不到哪里去。她家的店开了二十多年，还给其他门店批发手机，在当地县城算有名。前两年一天还能卖 30 多台手机，但现在一天最多就十几台。
去年，冯晓艺毕业后，找工作遇阻，回家里手机店帮忙。有时候和爸妈起冲突，就是因为老一辈人往往只愿意维系老客户，不想扩大市场，但她很坚决，得发展周边年轻群体，做好宣传，现在也开了社交平台账号拍短视频。
● 冯晓艺家的大店。图源：受访者
费凡的公司在三四年前就已经成立新媒体部门，今年新成立了即时零售部门，一小时速达，覆盖门店周围 10 公里的商圈、写字楼、小区。即时零售部门有一个牵头人、一个助理，每个门店一个即时零售专员，平时店里正常接待，有用户下单就负责线上的拣货、履约。
即时零售部门成立后，很快就带来了销量爆发，但平台抽佣多，利润非常低，只能清理库存。比如过去有些滞销品得亏本处理，现在就能减少损失。
拓展业务，也是一个办法。虽然以手机业务为主，费凡的公司也开始注意到近两年增长非常明显的融合产品，比如智能手表、平板电脑，甚至开始卖车，但这也加剧了资金流的紧张程度。
之前徐雪峰不太注重二手回收的业务，但这几年手机性能过剩，二手机重新返回市场，店里也设了专门的二手机柜台，一部分自己从线上收，另一部分是以旧换新置换来的。
徐雪峰看网上的教程，自学换屏幕、电池、小配件，只是不会换修主板。刚开始的时候容易亏钱，没看准估价估高了是常事，多交几次"学费"才慢慢上手。做回收，除了可能亏钱，还有一个是不能收来历不明的手机。徐雪峰的爸爸就曾经吃过一次亏，以前收了一个苹果手机，过了几年，警察找过来了，说这台手机是偷来的。现在，收手机的时候，徐雪峰都要求客人拿出身份证，和手机放在一起拍照，留存证据。
二手生意还能跟自媒体结合起来。王志强从 2019 年就和朋友开始研究新媒体，通过线上平台收、卖二手机，如今整理出了一套方法论，开班教学，一期 15 天，学费从 3000 元，到 3800，再涨到现在 5000 元，已经收了二三十个徒弟，有 5 个回县城开了二手手机回收店，有七八个留在他的店里当店员，每台手机三四百提成，他自己一天利润能有 1000~2000 元。
他还想了一个顺口溜，"左手收右手卖，中间挣个几百块"。学的最好、最聪明的是一位 2003 年生的小男生，上个月赚了 2 万多，去年攒下了十几万。
当然，还有最后最简单的操作——关店。徐雪峰家里做手机二十多年，生意最好的时候开了 5 家店，现在关了 2 家，只剩一家综合店、一家运营商门店、一家专卖店。原来一家店都配有 3 个员工，疫情之后有员工离职都不再招聘，现在总共只留下 2 个员工，分在另外 2 个门店里。
徐雪峰很想完全逃离，"如果车贷房贷还完了，我也不想干了"。但他也很快说这是个玩笑话，"我做了这么久手机，后面还能干什么？之后有孩子了，还要生活的"。
（除徐雪峰、王志强外，文中人物均为化名）
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